L'étude de marché

La question est simple de prime abord. Mais attention, la réponse doit être complète. Avantages, degré de spécialisation, qualité, présentation, finition, conditions d’emploi,… Appliquez-vous à définir au maximum votre produit.

Si nécessaire, demander à vos proches de vous aider. Demandez-leur par exemple de qualifier votre produit/service de 3 ou 4 adjectifs, en toute objectivité.

Interrogez-vous également sur l’origine de votre idée. Comment avez-vous eu l’envie de commercialiser ce produit ou ce service ? Les réponses vous aideront à présenter votre idée à vos différents interlocuteurs ou partenaires.

Sans client, il n'est point de salut pour votre entreprise ! C’est bête et méchant, mais combien d’entrepreneurs se sont lancés bille en tête sans se soucier de leur client ? Alors prenez le temps de bien cibler votre future clientèle. Vous ne vendrez pas la même chose au même prix à un couple avec enfants qu'à un célibataire, à une grande entreprise qu'à une PME,…

Posez vous donc quelques questions :

• Qui sont mes futurs clients ? Individus, couples, familles, institutions, entreprises…
• Quelles sont leurs caractéristiques? Nombre, âge, catégories socioprofessionnelles des particuliers, chiffres d’affaires des entreprises…
• Ma cible est-elle homogène ou existe-t-il des sous-groupes ?
• Quelles sont leurs habitudes de consommation et leur niveau de revenus ?
• Ma cible est-elle géographiquement concentrée ou dispersée ? De passage ou de proximité... ?

Pour répondre à cette question, mettez-vous dans la peau de vos futurs clients.

Un exemple : vous souhaitez commercialiser un nouveau service de nettoyage et ménage pour les petites entreprises. A la place d'un patron de PME, qu'en attendriez-vous ? Qu'il soit flexible ? Qu’il soit peu onéreux ? Ou plutôt qu'il vous propose des services additionnels (gardiennage…) ?

Ainsi, vous définirez ce que votre produit/service peut apporter au client : gain de temps, de place, d'argent, garantie de qualité, de sécurité, de technicité, souplesse, rapidité, étendue du choix, etc.

Le choix du mode de distribution est important pour la suite des opérations. Une question s'impose à vous : souhaitez-vous intégrer un réseau de Franchise ou une Coopérative  ou plutôt agir en solo ?

Les deux ont leurs avantages. Le réseau de franchise vous permet notamment de bénéficier de la notoriété d'une enseigne ou d'une marque, d’un savoir-faire éprouvé (remise d’une bible et/ou de manuels), d’une formation initiale et d’une animation durant toute la vie du contrat. En contrepartie, vous devez vous acquitter d’un droit d’entrée, de redevances et respecter les normes d’exploitation de l’enseigne prévues au contrat.
Vous demeurez un commerçant indépendant, responsable de son point de vente et de ses décisions de gestions.

Dans le cas où vous ne souhaitez pas intégrer un réseau, vous ne bénéficiez pas d’une assistance et devez donc approfondir votre étude sur les moyens de vente de votre produit/service. Interrogez-vous ainsi sur les habitudes d’achat de votre future clientèle : vente par correspondance, à domicile, en boutique ? Des essais, devis, références ou démonstrations sont-ils nécessaires ? Les besoins de vos futurs clients sont-ils temporaires, périodiques ou réguliers ?

En vous posant cette question, vous éviterez de vous fondre dans la masse des entreprises de votre marché. En effet, en apprenant à connaître vos concurrents, vous pouvez développer le "plus" de votre produit, service, commercialisation…qui fera la différence auprès de la clientèle.

Vous devez donc tout d'abord identifier vos concurrents, directs et indirects. Pour cela, le moyen le plus simple reste d'effectuer une recherche sur un annuaire d'entreprises. Vous trouverez de nombreux liens sur le site de l'APCE.

Ces mêmes annuaires vous permettront ensuite d'accéder à la fiche descriptive des entreprises : date d'ouverture, nombre de salariés, chiffre d'affaires… Vous aurez ainsi un premier portrait de votre concurrence.

Vous devrez ensuite approfondir vos recherches. Vous aurez notamment besoin d'identifier la notoriété de vos concurrents, les caractéristiques (tarifs, gammes…) de leurs produits, leurs moyens de distribution (en magasin, à domicile,…) ou encore leurs politique et moyens de communication (site Internet, affichage, annonces dans la presse, spots radio,…).

Pour cela, n'hésitez pas à vous rendre chez vos concurrents, observer leur flux de clientèle, faire réaliser des devis, demander des catalogues produits, naviguer sur leur site Internet…

Pour vous aider dans votre étude de marché, n'hésitez pas à contacter les organismes et réseaux d'accompagnement à la création d'entreprise. Vous trouverez les coordonnées sur le site de l’APCE (Agence Pour la Création d’Entreprises).